Qu’est-ce que le social selling ?

par Arnaud de BERRANGER
le 09/12/2019

De plus en plus souvent, on entend parler du « social selling ». Il s’agit d’une démarche BtoB que beaucoup de personnes réduisent au simple fait de « vouloir vendre via les réseaux sociaux ».

Mais le social selling ne se réduit pas à simplement créer des profils sociaux pour tous les membres de l’équipe commerciale d’une société.

Il s’agit en réalité une démarche qui découle d’un processus complet, mêlant développement commercial et marketing que nous allons vous expliquer dans cet article.

 

Qu’est-ce que le social selling ?

 

Conséquence certaine de la transformation numérique qui s’est installée dans les entreprises ces dernières années, le social selling est une pratique qui englobe tout un enchaînement de recherche, d’écoute et d’échange avec des prospects via les réseaux sociaux.

Bien loin des méthodes de prospection classiques, ici le but est de créer de l’interaction en ligne avec les acheteurs et les décideurs.

Il est important de noter que les décisions d’achat, surtout en BtoB, sont prises avant même que le premiers contact avec le prestataire ou le fournisseur soit fait.

Le but du social selling est d’intervenir avant même que ce processus de « pré achat » soit enclenché chez le prospect. Pour cela, il est important de se rendre visible et de prouver son expertise sur les plateformes sociales en diffusant du contenu.

 

Social selling : une démarche fondée sur le personnal branding et le content marketing

 

Le social selling est donc une pratique qui est fondées sur le marketing de contenu (Content Marketing) et le Personal Branding.

Outre le fait de posséder des profils sur les réseaux sociaux professionnels, les commerciaux d’une entreprise doivent également être actifs et publier du contenu à forte valeur ajoutée pour leurs prospects.

En publiant ainsi, ils travaillent à la fois leur crédibilité et leur personal branding : ils s’imposent comme étant experts dans leur domaine d’activité.

 

Personal branding : technique marketing qui vise à promouvoir l’image et les compétences d’un individu au même titre que l’image d’une marque.

 

Aller au-delà que du simple fait de vouloir "vendre" via les réseaux sociaux

 

Le but du social selling n’est donc pas de vendre via les réseaux sociaux mais bien d’entrer en contact avec ses prospects potentiels.

En aucun cas le social selling remplace les méthodes classiques de développement commercial (prospection, emailing, etc…). Il s’agit d’un nouveau canal qui permet d’acquérir plus qualitativement de la visibilité et de générer des leads (= un contact commercial qualifié).

 

Entrer dans une démarque de social selling

 

Le social selling s’applique pour n’importe quel professionnel. Il peut être aussi bien adopté par les indépendants que par des TPE, des PME et des grands groupe !

Peut importe la taille de l’entreprise et le nombre de personnes qui compose son équipe commerciale, les premières étapes de mise en place seront de comprendre où les prospects sont les plus actifs (Linked’In, Twitter, etc…) et d’optimiser les profils.

 

Les piliers du social selling

 

Une fois les premières étapes du processus mises en place, il faudra structurer une stratégie de social selling qui reposera sur trois piliers :

- l’écoute et la recherche : l’avantage des réseaux sociaux est qu’il est possible d’effectuer des recherches de profils ciblées ! Par exemple, vous pouvez vous constituer un réseaux qualifié sur Linked’In en ciblant votre recherche selon l’intitulé du poste de la personne et sa localisation ;

- l’engagement : une fois le réseaux constitué, il faut l’engager en partageant du contenu unique à forte valeur ajoutée. C’est de cette manière que les prospects iront consulter votre profil ou celui de vos collaborateurs pour en savoir plus sur vous, votre expertises et ce que vous avez à leur apporter ;

- la discussion : tisser des liens et aussi l’une des finalités du social selling. Il est donc aussi important de commenter les publications de son réseaux, envoyer des messages privés, etc… pour favoriser la discussion et les échanges.  

 

Faire entrer le social selling dans la vie de son entreprise

 

Le social selling est une démarche qui doit être accompagnée d’une vision à long terme. Les actions ponctuelles ne servent à rien ! Ici il s’agit de développer une démarche « sociale » et de créer des habitudes pour être actif régulièrement.

De plus, le social selling ne concerne pas que l’équipe commerciale de l’entreprise. Le service marketing doit également être impliqué afin de façonner le bon discours et les bons contenus.

 

L’efficacité du social selling pour le développement commercial d’une entreprise BtoB est aujourd’hui prouvé. Si vous souhaitez entrer dans cette démarche, vous pouvez contact notre agence digitale VeryWell qui vous proposera des conseils sur la stratégie à adopter.

ÉCRIT AVEC PASSION PAR
Arnaud de BERRANGER

Arnaud de Berranger est informaticien de formation et développeur web confirmé. Aujourd’hui, il intervient comme chef d’orchestre et trouve l’harmonie entre les besoins de nos clients et les propositions de son équipe. Polyvalent et à l’écoute, il intervient et suit avec passion les projets qui lui sont confiés.

Et sinon ? Vous en pensez quoi ?

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